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Champion challenger: entenda a técnica para cobrar melhor

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Você sente que a atual estratégia de cobrança da sua empresa não faz mais sentido? Gostaria de encontrar outras táticas para aprimorar os seus resultados e aumentar o recebimento de dívidas? Se a resposta for sim, neste conteúdo vamos abordar uma importante ferramenta, a Champion Challenger.

Essa é uma estratégia que consiste em testes e, graças a eles, gestores encontram novas possibilidades para aplicar nas operações de cobrança. Continue a leitura e saiba mais!

O que é Champion Challenger?

O Champion Challenger, basicamente, é um modelo de testes. Champion (vencedor) é a estratégia atual e que gera resultados. Enquanto Challenger (desafiante) são as táticas que vão desafiar a vigente. O objetivo é melhorar os processos cada vez mais e encontrar formas de trabalho que façam sentido para a sua base.

Esta metodologia é bastante semelhante ao teste A/B, muito conhecido dentro da área de marketing e por outros profissionais que trabalham com hipóteses. O objetivo é selecionar amostras da sua carteira e testar novas possibilidades.

Se uma estratégia desafiadora se mostrar efetiva, ela passa a substituir a atual campeã e será aplicada para toda a base. Após isso, um novo ciclo de testagem se inicia.

Por que o Champion Challenger é importante?

Quando o assunto é estratégia, independentemente da área, é fundamental sempre buscar novas alternativas. Isso faz com que os processos se tornem mais certeiro e que você encontre algo que realmente traga bons resultados.  Dessa forma, a empresa entra em um ciclo perpétuo de testagens e da busca pelo crescimento e inovação no setor.

Além disso, este método é uma forma de conseguir mensurar o que de fato está dando certo. Com diversas opções para serem comparadas entre si, gestores conseguem compreender melhor qual a tática ideal para o seu público e o que não funciona.

Esse tipo de análise e informação geram mais propriedade para que decisões sejam tomadas, assim como um melhor entendimento do cenário de um negócio.

Champion challenger
O planejamento estratégico de cobrança fica mais preciso quando empresas contam com métodos para aprimorar processos.

Benefícios

Agora que você já conhece a importância de investir no Champion Challenger, confira quais os benefícios de atuar com esse modelo:

  • Oportunidade de evoluir constantemente as estratégias de cobrança da empresa.
  • Implantação da cultura de teste e aprendizado.
  • Melhor compreensão sobre o impacto das estratégias estabelecidas.
  • Promove ações focadas em subpopulações com baixo desempenho e que estão na sua carteira.
  • Mais monitoramento do trabalho que está sendo feito.

Quando criar uma estratégia desafiadora?

Existem algumas situações que podem indicar que chegou o momento de investir em táticas challengers. Entenda quais são:

  • Necessidade de bater a concorrência;
  • cenário econômico desafiador;
  • corrigir erros;
  • novas metas de negócio;
  • sazonalidade;
  • implementação da automação na empresa;
  • públicos específicos que precisam de soluções mais focadas;
  • foco em entender novos canais, ações e outros aspectos da sua operação.

Se você identifica que um ou mais desses pontos são desafios atuais na sua empresa, vale experimentar a estratégia Champion e Challenger para testar caminhos e encontrar as respostas para os questionamentos do time.

Como desenvolver Champion Challenger?

Assim como qualquer modelo de teste, as coisas só funcionam quando o processo é feito com cuidado e seguindo boas práticas. Se você vai começar do zero essa estratégia, vale conhecer os principais pontos de atenção, listados abaixo.

1. Planeje os testes

A implementação do modelo deve começar com planejamento. Primeiro, é importante decidir qual será a estratégia campeã que necessita ser desafiada — podem ser testados procedimentos de trabalho, práticas da empresa etc.

Depois, chegou o momento de listar quais são os objetivos do desafiador. Eles devem corrigir algum problema? Precisam melhorar a forma como é feita a cobrança? Esses são apenas alguns exemplos, pois o gestor deverá decidir conforme a realidade da empresa.

É nesta primeira fase que ficará decidido o tempo de duração do teste, o que se espera atingir, como serão feitas as ações etc. Todos os envolvidos no processo precisam saber sobre o planejamento.

2. Identifique quais os pontos fracos da operação

Para criar um bom modelo de teste é preciso ter “na ponta da língua” os pontos fracos da operação de cobrança. São esses os motivos para criar novas estratégias e é crucial conhece-los muito bem.

Tire um tempo para analisar todo o processo que a sua empresa faz. Muitas vezes, essa prática fica esquecida no dia a dia, mas a revisão das ações é fundamental para negócios que querem crescer e, acima de tudo, aprender com velhos erros.

Champion challenger
As análises dos pontos fracos são essenciais para encontrar aspectos que precisam de melhorias.

3. Desenvolva a estrutura e a amostra

Com todas as informações adquiridas nas etapas anteriores, chegou o momento de desenvolver a estrutura do seu modelo. Aqui, é importante trazer os parâmetros das estratégias desafiadoras, identificar grupos especiais que não serão o foco da testagem e determinar o número da amostragem.

Em relação à amostra, é recomendado trabalhar com 5% a 25% da sua base, de acordo com a recomendação da multinacional Experian, especialista em dados e crédito.

Também é importante que o grupo selecionado para ser desafiador não tenha passado por qualquer tipo de teste recentemente, pois isso pode afetar os resultados uma vez que essa fatia não representará, de fato, a sua estratégia atual.

4. Simule as estratégias

Nós comentamos que um dos benefícios de apostar no método Champion Challenger é a possibilidade de incentivar a cultura de teste e aprendizado na empresa. Mas apesar disso, antes de qualquer estratégia desafiante ir ao ar, é importante simular.

A simulação é parte fundamental e evita os impactos negativos de táticas que podem não fazer sentido para os seus clientes. Com a ajuda da análise de histórico da carteira e a produção de hipóteses, é possível reproduzir a estratégia Challenger com mais segurança.

5. Implemente o teste

Ao terminar as fases anteriores, chegou o grande momento: a implementação do teste. Vale ressaltar que as táticas desafiantes não devem atrapalhar ou influenciar a atual campeã — até podem acontecer de forma paralela! Segundo a Experian, o ideal é que os experimentos rodem pelo período de quatro a seis meses.

6. Monitore os resultados

A penúltima etapa é o monitoramento de resultados, que deve ser feito constantemente enquanto o teste está no ar. É importante acompanhar para saber se a tática desafiante está desempenhando como o esperado ou se, de alguma forma, está prejudicando os resultados da empresa.

7. Avalie os resultados

Após o fim da fase de testes é o momento de analisar resultados. Os dados coletados durante os monitoramentos e um bom relatório do período poderão informar como as estratégias desafiantes desempenharam.

Vale dizer que esse levantamento pode servir de insumo para os próximos testes. As informações vão ilustrar o que deu certo, o que poderia ser melhorado etc. Se algo não aconteceu como o esperado, não se preocupe! É isso que se chama de cultura de teste e aprendizado.

Ao adotar a estratégia Champion Challenger, sua empresa não apenas aprimora suas táticas de cobrança, mas também fortalece uma cultura de inovação e aprendizado contínua. Pode-se dizer que não se trata apenas de uma metodologia, mas um motor contínuo de progresso e excelência nas operações de cobrança.

Agora que você já sabe mais sobre essa estratégia, não pare os seus conhecimentos por aqui! Assine a nossa newsletter e receba na sua caixa de entrada dicas valiosas para o dia a dia da sua cobrança.

Referência:

Identifying the optimum collections strategy through the use of champion challenger analytical tools. Disponível em: <https://www.experian.ie/content/dam/marketing/uki/ireland/ie/assets/decision-analytics/white-papers/experian_champion_challenger.pdf>. Acesso em: 17 nov. 2023.

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