Mulher trabalhando em escritório com gestão de crédito

[Guia] Gestão de crédito do zero: previna a inadimplência 

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Estabelecer-se no mercado é um grande desafio para empresas brasileiras, seja porque precisam lidar com a inadimplência de clientes, com a carga tributária ou pela concorrência. Uma alternativa popular no país é a venda a prazo, que possibilita consumidores terem acesso facilitado a produtos e serviços — e diante disso entra a gestão de crédito. 

A inadimplência pode afetar um negócio de diferentes formas, e instituições precisam encontrar meio de conceder crédito de forma cuidadosa e equilibrada, até mesmo considerando o impacto que isso gera para as etapas de recebimento de dívidas. 

Neste conteúdo vamos entender do zero a gestão de crédito e cobrança, os benefícios de uma boa estratégia e como fazer esse trabalho. Boa leitura! 

O que é gestão de crédito? 

Resumidamente, gestão de crédito é o trabalho referente ao gerenciamento das concessões de crédito para clientes. É nessa atividade que a empresa analisa a capacidade de pagamento do consumidor, os riscos financeiros e qualquer acontecimento que possa apresentar as chances de problemas futuros.  

Um trabalho fundamental e que, quando não é realizado de maneira criteriosa, começa a impactar a instituição de diferentes formas, o que também é refletido nas etapas de cobrança.  

Lembre-se: quanto maior a sua carteira de inadimplentes, mais afetada fica a saúde financeira do negócio e maiores serão os gastos para cobrar — seja investindo em terceirização ou trabalhando internamente.  

A importância do crédito para o mercado 

O crédito desempenha um papel importantíssimo para o estímulo ao consumo e para o acúmulo de capital. Isso significa que ele é importante tanto para setores produtivos como também para que pessoas consigam ter acesso facilitado a produtos e serviços.  

Conceder uma linha de crédito também é uma forma de manter a fidelidade do cliente, pois enquanto ele estiver pagando e conectado com a sua empresa, ele manterá uma relação de negócios e com chances de comprar novamente.

Mãos femininas segurando em uma o cartão e com a outra digitando.
O risco de crédito é um desafio vivenciado por empresas que trabalham com essa modalidade de pagamento.

De acordo com um artigo da Universidade Estadual da Paraíba existem, pelo menos, quatro fatores econômicos que justifiquem empresas trabalharem com a venda a prazo. São eles: 

  • Melhorar o market share, ou seja, a percentagem que corresponde à relevância de uma empresa em comparação aos concorrentes.  
  • Regular a demanda em período de sazonalidade e tornar os fluxos financeiros mais previsíveis.  
  • Captação de crédito junto às instituições financeiras e respectivo repasse em condições favoráveis e que viabilizem as transações comerciais.  
  • Proporcionar a oportunidade de o consumidor “testar” o serviço ou produto e, caso seja necessário desfazer a transação, não há prejuízos para o adquirente.  

Apesar do crédito ser fundamental para aquecer as operações e ser uma das principais fontes de retorno, é importante lembrar que o Brasil tem 72,07 milhões de pessoas em situação de inadimplência, segundo o Mapa da Inadimplência da Serasa Limpa Nome. Esse cenário justifica a necessidade de empresas adotarem estratégias mais eficazes para a gestão de crédito.  

Benefícios da gestão de crédito e cobrança 

Você já sabe que gerenciar corretamente o crédito disponibilizado para clientes é uma forma de cuidar da saúde financeira da sua instituição e de melhorar os processos de cobrança. Esse é apenas um dos benefícios de uma boa estratégia, conheça outros: 

  • Reduzir a inadimplência da sua carteira. 
  • Oferecer condições personalizadas para cada perfil de cliente. 
  • Ter mais controle de entradas e saídas financeiras.  

Como fazer a gestão de crédito? 

Para acertar na gestão de crédito é importante atentar-se para alguns pontos, como criar etapas de análise mais bem definidas, ter políticas prontas entre outros. Entenda melhor abaixo! 

Conheça e aplique os 6 Cs do crédito 

Os 6 Cs do crédito dizem respeito ao processo de análise e permitem à empresa tomar melhores decisões na hora de conceder o benefício ao consumidor. Abaixo, resumimos o que cada um significa. 

6 Cs do crédito O que significa? Indicadores 
 Caráter   Histórico de cumprimento de obrigações passadas.    Registro no SPC, Serasa e SCI. Referências de bancos, outros fornecedores, pessoas etc.   
 Capacidade   Potencial do cliente para quitar o crédito solicitado.    Análise de salário, gastos fixos, renda disponíveis, entre outros.   
 Capital   Solidez financeira do solicitante.    Análise de ativos fixos, processos judiciais, ocorrência de ações de penhora e hipoteca etc.   
 Condições   Cenário econômico em que o cliente está inserido.    Interpretar fatores como mudanças macroeconômicas, variações de câmbio, sazonalidade, conjuntura política do país, eventos naturais, entre outras variáveis externas.   
  Colateral   Garantias para o crédito.  Entender a probabilidade de realização das garantias em caso de necessidade de execução do contrato de crédito.   
  Conglomerado   Mais focado em empresas, busca entender como acionistas, sócios e negócios do mesmo grupo afetam o crédito.   Análise do grupo econômico que a empresa está inserida.  

Faça uma análise criteriosa do seu cliente 

Como você observou no quadro acima, é fundamental conhecer quem é o consumidor para o qual a sua empresa está dando crédito. Será que essa pessoa realmente está apta para cumprir com o compromisso financeiro? Essa questão pode ser respondida se a sua equipe fizer um bom levantamento de informações. 

Mulher atendendo casal para fazer gestão de crédito
Estude como é feita a análise de crédito para que ela seja mais criteriosa.

Se diversas pessoas trabalham com a análise de crédito, é importante que todas sigam um roteiro e o mesmo padrão de coleta de dados. Assim, será mais fácil garantir a qualidade do trabalho e proteger o seu negócio dos riscos de inadimplência.  

Tenha políticas de crédito 

As políticas de crédito são diretrizes documentadas e que devem ser seguidas por todos os envolvidos na etapa de concessão. Essas orientações são desenvolvidas de forma estratégica e considerando o que é melhor para o seu negócio diante de determinados cenários.  

Alguns pontos importantes que devem constar nesse arquivo são: 

  • Modalidades de análise; 
  • documentos mínimos necessários (em caso de pessoa física ou jurídica); 
  • limites de crédito; 
  • prazos e carência; 
  • sistema de garantia; 
  • processo de análise de crédito; 
  • e, até mesmo, orientações para a cobrança.  

Monitore os seus clientes 

Ao conceder crédito, a empresa não pode simplesmente fechar a venda e esquecer da existência daquele consumidor. É importante acompanhar de perto todo o desenrolar do pagamento a prazo, especialmente para ficar atento a possíveis situações de risco e para fazer a cobrança de clientes inadimplentes.  

Uma vez que esse trabalho é realizado, o time pode agir de forma mais rápida e estratégica para contornar a situação.  

Defina indicadores de risco 

Quando o assunto é acompanhamento e uso de táticas é fundamental que exista indicadores de risco. Isso porque gestores só conseguirão identificar que há algo de errado se existe históricos e parâmetros para comparar.  

Se a sua empresa ainda não tem bem definido quais são esses indicadores, é importante iniciar uma força-tarefa para estruturar esses valores.  

Mantenha uma boa comunicação com o cliente 

Na hora de negociar a concessão de crédito com um cliente, é necessário manter uma comunicação clara, acessível e objetiva. Certifique-se de que o consumidor entendeu a proposta, as cláusulas do contrato, quais são os limites e as consequências do não pagamento.  

Vale, até mesmo, explicar em que momento a empresa pode negativar se a pessoa entrar em inadimplência. Essa é uma forma de conscientizar e deixar a conversa muito transparente, com o intuito de evitar possíveis desentendimentos.  

Atentar-se a todos os passos anteriores é fundamental para uma boa gestão de crédito e, assim, diminuir o número de clientes inadimplentes e os gastos com a cobrança. A equipe deve estar focada em criar uma operação mais estratégica e minuciosa, com o objetivo de contornar possíveis riscos.  

Chegamos ao fim deste conteúdo. Se este artigo te ajudou, convidamos você a se cadastrar em nossa newsletter para receber dicas em primeira mão, na sua caixa de e-mails. Basta cadastrar-se no campo! 

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